Строительный ритейл на пороге революционных потрясений. Уже через несколько лет рынок DIY может измениться до неузнаваемости, и его игрокам придется проявить гибкость, чтобы не остаться за бортом. Главные угрозы, вызовы и перспективы торговли строительно-отделочными материалами обсудили участники III Retail Strategy Forum.
В четверг, 5 апреля, в столичном «Крокус Экспо» прошел III Retail Strategy Forum — ежегодное мероприятие, посвященное тенденциям и перспективам строительного ритейла в России.
Деловую программу форума открыл круглый стол «Ритейл на переломе: кто останется на рынке DIY». Первым достижения и планы своей сети представил директор по маркетингу «Леруа Мерлен» Филипп Мужо. Он напомнил, что на сегодняшний день французская сеть насчитывает в России уже 75 гипермаркетов. Еще 25 магазинов запланировано к открытию в 2018 году.
Растут и финансовые показатели компании. Так, по итогам 2017 года выручка «Леруа Мерлен» составил уже 266 млрд руб. В целом с 2002 года компания инвестировала в российскую сеть 1,3 млрд евро, что, по данным GFK Retail Audit, позволило ей занять 12,8% рынка DIY в стране.
Впечатляющие успехи продемонстрировала и крупнейшая российская сеть СТД «Петрович». По словам ее директора по маркетингу Игоря Колынина, в прошлом году «Петровичу» впервые удалось выйти на второе место в рейтинге крупнейших операторов DIY, обойдя OBI. Впрочем, до «Леруа Мерлен» петербуржцам пока далеко, и они это прекрасно понимают. «Когда мы соревнуемся с компанией, обладающей таким невероятным финансовым ресурсом, которая, как крейсер, идет вперед, нужно действовать как партизан, придумывая инновации. Выжить в этом сложном мире можно только действуя нестандартно», — уверен Колынин.
Те проекты, над которыми сейчас работает «Петрович», не имеют аналогов в мире, заверил эксперт. Впрочем, и то, что «Петрович» уже принес на московский рынок, сильно изменило столичный DIY. «Когда человек покупает ремонт, он начинает считать, где ему выгодно. А выгодно ему там, где весь процесс покупки приносит ему ощутимую экономию. Сервис как раз ее приносит», — объясняет Колынин.
Это, однако, только начало. «Ритейл меняется не так быстро, как технологии. Но, поверьте, когда придет волна, то смоет всех, кто не готов. Это будет полное изменение потребительского поведения», — предостерег эксперт.
Директор по маркетингу ТК «Каширский двор» Борис Сидоров рассказал о том, каким образом производителям можно конкурировать с сетями за счет различных форматов продвижения своих товаров, а также собственной розницы.
В последнем случае, по словам эксперта, важно правильно представить свой товар потребителю. Когда в прошлом году «Каширский двор» пришел к выводу, что большинство покупателей приезжают в торговый центр только на конечном этапе ремонтных работ, возникла идея сервиса готовых ремонтов. На территории комплекса открылось несколько шоу-румов — и они сразу привлекли внимание посетителей, еще даже не получивших ключи от приобретенных квартир.
«Нам не нужно возить мешки, мы работаем с другой аудиторией и работаем комплексно. Акцент делается на решении потребительских задач и синергии с производителями, дизайн-студиями, застройщиками, чтобы сократить временные затраты заказчика», — резюмировал Сидоров.
Вторая часть деловой программы форума была посвящена экспертным сессиям. Первой с докладом о структурных сдвигах на розничном рынке отделочных материалов выступила партнер компании IndexBox Russia Екатерина Колина. «Несмотря на то, что реальные доходы населения не растут уже четвертый год, покупатели решили отойти от сберегательной модели потребления», — отметил эксперт.
Отсюда — зафиксированное аналитиками повышение требований потребителей к качеству продукта и, соответственно, сокращение доли товаров эконом-класса, что особенно заметно в сегменте плитки и керамогранита. Кроме того, растет интерес потребителей к комплексным решениям. По данным компании, с 2010 по 2017 год их доля в общем объеме предложения отделочных материалов выросла с 1% до 9%.
О том, с какими вызовами сталкиваются сегодня традиционные сети DIY и как они на эти вызовы отвечают, рассказал директор по мерчендайзингу «Леруа Мерлен» Максим Демидов. Если раньше, по его словам, для успешной деятельности было достаточно низких цен, хорошего ассортимента и физической доступности товаров в магазине, то сейчас этого уже мало. «Мы хотим перейти от статуса магазина-дистрибьютора к магазину решений, а физическая доступность должна превратится в доступность омниканальную», — отметил топ-менеджер.
Примерами практической реализации новой концепции стали пять магазинов «Леруа Мерлен», открывшиеся в декабре 2017 года в Калининграде, Перми, Троицке, Курске и Тюмени. Впрочем, полностью обновленной сеть планирует предстать в своих новых гипермаркетах в подмосковном Домодедове и в московском квартале ЗИЛ — их открытие намечено на вторую половину 2018 года.
Об условиях сотрудничества с поставщиками рассказал руководитель отдела закупок «Строительные материалы и лесопиломатериалы» СТД «Петрович» Олег Изварин. В своем выступлении он уделил особое внимание тому, как формируются требования, предъявляемые закупщиками сети к поставщикам разных товаров. В зависимости от товарных групп эти требования могут сильно различаться, отметил Изварин, однако в рамках одного рынка коммерческие условия для производителей, как правило, одинаковы.
«Мы никогда не согласимся на условия худшие, чем те, которые уже сложились в той или иной отрасли. Это не жесткие требования сетей к поставщикам, а правила игры, которые когда-то сформировали ваши конкуренты», — обратился спикер к присутствовавшим в зале представителям компаний-производителей.
Котрейдинг в DIY стал темой выступления директора по маркетингу ТК «Каширский Двор» Бориса Сидорова. «Под котрейдингом мы понимаем формат взаимодействия с участием потребителя, поставщика и производителя, направленный на достижение общей цели, — пояснил эксперт. — Наша задача в том, чтобы помочь потребителю сделать правильный выбор».
Источник: «Ради Дома PRO»
Сохранить как PDF файлОбсудить на форуме